Serwis używa plików cookies, aby mógł lepiej spełniać Państwa oczekiwania. Podczas korzystania z serwisu pliki te są zapisywane w pamięci urządzenia. Zapisywanie plików cookies można zablokować, zmieniając ustawienia przeglądarki. Więcej o plikach cookies możesz przeczytać tutaj.

Autorzy więcej

Rynek nieruchomości a nauki behawioralne. Szkodliwa separacja

Nasze przywiązanie do nieruchomości wynika z nieracjonalnej niechęci do starty i przyjętego punktu odniesienia. Emocje związane ze sprzedażą domu lub mieszkania po niezadowalającej cenie są podobne do obrzydzenia i bólu. Psychologowie, ekonomiści i neurobiolodzy w swoich eksperymentach pokazali, że gdy chodzi o sprzedaż dóbr użytkowych nie jesteśmy ekonomicznie racjonalni. Za niewidzialną ręką rynku kryje się skomplikowana maszyneria umysłowa, a nie jak chcieliby ekonomiści, tajemniczy rozum.

Rynek nieruchomości a nauki behawioralne. Szkodliwa separacja

Richard Thaler, jeden z niekwestionowanych liderów ekonomii behawioralnej, zasłynął jako odkrywca efektu posiadania (endowment effect). Jeśli posiadamy towar przeznaczony do użytku (nieruchomość, samochód, kubek do kawy), a nie na wymianę (akcje, żetony, znaczki), to jesteśmy skłonni żądać za ten towar znacznie wyższą cenę. Innymi słowy, samo posiadanie określonego typu towarów w określonych warunkach sprawia, że jest nam bardzo trudno się z nimi rozstać. A jeśli nawet jesteśmy gotowi je sprzedać, to żądamy dwukrotnie więcej, niż potencjalni kupujący są w stanie zaoferować.

Czym żeton różni się od kubka?

Na pytanie dlaczego tak się dzieje i na czym właściwie polega ów efekt, Thaler próbował odpowiedzieć w serii eksperymentów przeprowadzonych wspólnie z dwoma innym wybitnymi ekonomistami behawioralnymi, czyli z Danielem Kahnemanem i Jackiem Knetschem. W jednym z eksperymentów rozdali oni żetony pomiędzy uczestnikami „rynku”, które mogły zostać wymienione na gotówkę. Wartość żetonu była różna dla różnych osób, czyli dokładnie tak jak na rynku: jeden towar może mieć różną wartość dla różnych ludzi. W tej wersji badania wszystko przebiegło zgodnie z mechanizmami podaży i popytu. Ci, którzy nie wyceniali żetonów za wysoko sprzedali je tym, którzy przykładali do nich większą wartość. Co więcej, udało się również przewidzieć liczbę transakcji (połowa uczestników dostaje żetony, połowa żetonów zmienia właściciela).

Żetony były towarem przeznaczonym na wymianę i nie posiadającym wartości użytkowej dla sprzedającego. W drugiej części eksperymentu postanowiono zastąpić żetony kubkami uniwersytetu, na którym przeprowadzono badania. Kubki trafiły do rąk połowy uczestników eksperymentu (wartość jednego wynosiła około 6 dolarów). Osoby, do których trafiły kubki mogły je zatrzymać, ale także sprzedać potencjalnym nabywcom. W przeciwieństwie do pierwszego etapu, kupujący musieli zapłacić za kubki własnymi pieniędzmi. Wyniki handlu kubkami nie miały nic wspólnego z handlem żetonami. Żądana cena za kubki była prawie dwa razy wyższa niż cena, za którą chcieliby kupić je potencjalni nabywcy. Liczba transakcji, która doszła do skutku była o połowę niższa, niż liczba transakcji w scenariuszu, gdzie handlowano żetonami. W innym badaniu, które przeprowadził Thaler sam fakt, że osoby, którym przydzielono kubki miały je zabrać ze sobą i przejechać windą na inne piętro, sprawił, że cena kubków wzrosła! Efekt posiadania zmieniał reguły gry rynkowej i podważał założenia mechanizmów sprzedaży i popytu. Sprzedający żądają dwa razy wyższej ceny za dobra użytkowe, niż są za nie skłonni zapłacić potencjalni nabywcy. Prowadzi to do sytuacji spadku liczby transakcji o połowę.

Przez długi czas efekt posiadania był badany jedynie w laboratoriach i salach uniwersyteckich. Jego rola w modyfikowaniu zasad gry jest potencjalnie tak duża, że należało sprawdzić, czy jego działanie jest widoczne w warunkach rzeczywistego obrotu. Sharon Oster i Fiona Scott Morton, profesorowie Uniwersytetu Yale, postanowiły przeanalizować rynek używanych i nowych aut. Nie będziemy zagłębiać się w szczegóły badania. Oster i Morton potwierdzili istnienie efektu posiadania i jego wpływu na ceny towarów i liczbę transakcji. Zidentyfikowali również czynnik, który może mieć znaczenie dla siły efektu. Mianowicie im większe doświadczenie w obrocie danym towarem, tym mniejszy efekt posiadania. Problem w tym, że potrzeba aż czterdziestu lat, by efekt ten nie miał w ogóle znaczenia.

Punkt odniesienia i niechęć do straty na rynku nieruchomości

Za efektem posiadania kryją się różne mechanizmy. Część z nich badana jest już nie tylko przez psychologów i ekonomistów behawioralnych, ale nawet przez neurobiologów. Do dialogu, który prowadzą pomiędzy sobą ekonomiści behawioralni i psychologowie zaczynają dołączać przedstawiciele innym dyscyplin naukowych, w tym właśnie neuronauki poznawczej, ale także nauk ewolucyjnych. Mamy więc solidną bazę naukową. Co możemy zrobić z tą wiedzą? Jeśli mielibyśmy wskazać typ transakcji, w którym efekt posiadania odgrywa największą rolę, to jest nim handel nieruchomościami. Do dnia dzisiejszego napisano setki artykułów o efekcie posiadania i jego wpływie na ceny nieruchomości, niechęci do negocjacji, spadku liczby transakcji, długo utrzymujących się zawyżonych cenach.

Polska jest ciekawym przykładem kraju, w którym ceny nieruchomości utrzymują się na wysokim poziomie. Jeśli weźmiemy pod uwagę, że Duńczyk zarobi na swoje mieszkanie w 25 miesięcy, a Polak w 7,5 roku, to widzimy jaskrawą dysproporcję pomiędzy zarobkami a cenami mieszkań. W takim wypadku wypadałoby zapytać, dlaczego ceny mieszkań i domów są tak wysokie? Powodów jest wiele, ale szczególnie interesujący jest efekt posiadania.

Jednym z jego przyczyn jest punkt odniesienia. Ludzie, którzy kupili swoje nieruchomości w pierwszej dekadzie XXI wieku, czyli wtedy, kiedy bańka na rynku nieruchomości rosła w najlepsze, przyjmują za punkt odniesienia ceny sprzed dziesięciu lat. Nawet sprzedający na rynku wtórnym wierzą, że ceny z okresu bańki są odpowiednim punktem odniesienia, a nie np. ceny sprzed 2003 roku. W takim wypadku z trudem godzą się na obniżenie cen, ponieważ wywołuje to w nich uczucie straty. A poczucie straty jest czymś, z czym trudno jest nam się pogodzić.

Neuronaukowcy wykorzystując metody obrazowania mózgu funkcjonalnym rezonansem magnetycznym (fMRI) ustalili, że za odczuwanie poczucia straty odpowiedzialne są te same rejony mózgu, co za odczucie obrzydzenia i bólu. Jednymi z kluczowych obszarów mózgu za odczuwanie niechęci do starty jest ciało migdałowate, wyspa i kora okołooczodołowa. Neurobiolog Antonio Damasio i ekonomista behawioralny George Loewenstein przeprowadzili eksperyment, w którym udział brały trzy grupy osób. Pierwsza grupa miała uszkodzenia jednej z tych trzech części mózgu, druga grupa to osoby, które miały inne lezje, a trzecia to – jakżeby inaczej – studencka grupa kontrolna. Eksperyment trwał 20 rund, uczestnicy mogli w każdej z nich decydować, czy inwestować $1 czy go sobie zatrzymać. Inwestycja wyglądała w ten sposób, że przeprowadzający rzucał monetą: reszka – inwestujący traci, orzeł – wygrywa 2,5$. Racjonalnie byłoby inwestować, bo istnieje 87%, że przy inwestowaniu za każdym razem osiągnie się lepszy wynik, niż pewne 20$ (20x1$). Osoby z uszkodzeniami jednej z trzech części mózgu odpowiedzialnymi za niechęć do starty inwestowali częściej (prawie 84%) i wygrywali więcej, niż pozostali uczestnicy eksperymentu (współczynnik inwestowania poniżej 60%). Wiemy już, że jesteśmy tak zaprogramowani, by unikać ryzyka kosztem bezpieczeństwa, a każda strata (nawet iluzoryczna, jak w przypadku cen nieruchomości po okresie bańki) budzi w nas uczucia podobne do bólu i obrzydzenia. Oczekiwanie, że uczestnicy gry rynkowej zachowają się racjonalnie może trwać długo ze szkodą tak dla uczestników jak i rynku.

Behavioral economics, we have a problem!

W jaki sposób można poradzić sobie z efektem posiadania? Nie jest to zadanie łatwe i nie mamy na myśli kontrolowanych uszkodzeń mózgów posiadaczy nieruchomości. Takie rozwiązanie byłoby też trudne technicznie. Jak już powiedzieliśmy, im większe doświadczenie, tym mniejsze przywiązanie do rzeczy. Z nieruchomościami jest jednak ten problem, że – przynajmniej w Polsce – biorąc kredyt hipoteczny na trzydzieści lat dokonujemy pojedynczej transakcji. A z drugiej strony, sprzedający często sprzedają jedyną nieruchomość, którą posiadali przez określony okres czasu. Być może akcje informacyjne i edukacyjne związane ze zmianą punktu odniesienia (to, że za metr domu w 2007 płaciło się np. 6 tysięcy, nie oznacza, że w 2015 będzie można uzyskać taką samą cenę) lub akcje związane z odwrócenie niechęci do starty (sprzedając w 2015 można zyskać w stosunku do ceny z roku 2020) mogą przynieść dobre rezultaty. Dobrym rozwiązaniem jest także informowanie o wzroście cen nieruchomości i spadku siły nabywczej.

Na pewno nie uporają się z efektem posiadania programy typu „Rodzina na swoim” czy „Mieszkanie dla młodych”, które utwierdzają w przekonaniu sprzedających, że warto trzymać się cen z okresu bańki na rynku nieruchomości. Zapewne zwiększają sprzedaż i pomagają kupującym zawierać transakcje, ale jeszcze lepszym rozwiązaniem byłaby taka działalność państwa, która prowadziłaby do urealnienia cen, jak na przykład podwyższanie wkładu własnego. Trzeba pochwalić inicjatywę podwyższania wkładu własnego, bo nie jest prawdą, że to ona stanowi barierę uniemożliwiającą kupno nieruchomości. Wręcz przeciwnie, jednym z jej zadań jest usuwanie przeszkód transakcyjnych poprzez dostosowanie cen do realnych możliwości kupujących. Związek Banków Polskich krytykuje jednak podwyższanie wkładu własnego z 5% w 2014 do 20% w 2017 roku. Za takim rozumowaniem kryje się przekonanie (skutecznie sprzedawane nabywcom), że jeśli stać Cię na kredyt, to stać Cię na nieruchomość. Co jest oczywistą nieprawdą. 

Data:

Radosław Zyzik

Radosław Zyzik - https://www.mpolska24.pl/blog/radoslaw-zyzik

Prawnik, wykładowca akademicki, bloger. Poszukuję nowych rozwiązań starych problemów.

Komentarze 2 skomentuj »

O subiektywności cen i wartości kupcy wiedzą od co najmniej tysiąca lat,a od co najmniej 200 lat głoszą to ekonomiści szczególnie z tzw. szkoły austriackiej, gdzie to jest jedną z podstaw rozważań ekonomicznych. Cieszy mnie, że w końcu neurobiolodzy i behawioryści pomogli to zrozumieć naszej oderwanej od życia intelektualnej elicie.
Poza tym tekst godny uwagi i z wartościowymi wnioskami.
pozdrawiam Mergiel

Zgadzam się z powyższym wpisem w 100%, ale muszę coś dodać od siebie. Świadomość subiektywności cen i wartości to rzeczywiście nic nowego. To co zrobili Thaler, Kahneman i reszta to pokazali, że normatywne założenia (np. homo economicus) nie tyle są kontrfaktyczne, co mogą być szkodliwe (spadek liczby transakcji, nie ma efektywnej alokacji dóbr). A na dodatek byli w stanie wykazać to eksperymentalnie, opracować hipotezę, która pozwala przewidywać trafnie zachowania na rynku i jeszcze wpadli na pomysł jak walczyć z efektem posiadania. A to już coś:)

Musisz być zalogowany, aby publikować komentarze.
Dziękujemy za wizytę.

Cieszymy się, że odwiedziłeś naszą stronę. Polub nas na Facebooku lub obserwuj na Twitterze.