Branża energetyczna od 2 połowy 2017 roku ma problemy - chodzi mi o segment sprzedaży energii i gazu. Wzrastające ceny i problemy z bilansowaniem obecnych kontraktów, w związku z czym rozwiązywanie umów lub zmiany cen nie "robią" branży dobrego PR-u. Abstrahując od powodów cenowych, firmy zaczęły gorączkowo szukać rozwiązania, ale nie widać tutaj bicia w piersi, edukacyjnych kampanii marketingowych czy zwykłego "przepraszam" od managementu. "Góra" uznała, że musi ratować firmy, nawet kosztem dobrych relacji ich handlowców w klientami. Tu też tkwi jeden z problemów - większość (zdecydowana!) traktuje podmioty w swoim portfelu jako klientów, swoiste "dojne krowy", od których należy wyciągnąć jak najwięcej i jak najszybciej (długoletnie kontrakty) - bo przecież nie jest jakąś tajemnicą, że marżowość spada, a klienci w poszukiwaniu lepszej ceny (sami, jako handlowcy, ich tego nauczyliśmy) zmieniają firmy nawet każdego roku. Mało jest na rynku sprzedawców, którzy traktują swego odbiorcę jak partnera, takie, z którym można zrobić więcej, jak jeden "biznes", którzy szanują jego racje i jego punkt widzenia. Najważniejsze tu i teraz. A gdzie w tym wszystkim element ludzki?
Szukając remedium na nawarstwiające się problemy, tworząc coraz bardziej zawiłe marketingowo oferty - pełne gwiazdek i nieprecyzyjnych zapisów - zapominamy, że wystarczy zmiana podejścia. Zamiast walczyć ceną (co według niektórych się kończy - ja nie jestem takim optymistą, wręcz przeciwnie), wystarczy spojrzeć szerzej. Przecież współpracując z duzymi kontrahentami, nie musimy zamykać się na jeden, góra dwa produkty - i mówię tutaj o szerokości asortymentu, a nie wielowariantowości w ramach jednej rzeczy. Moim zdaniem, przyszłość sprzedaży w branży energetycznej jest połączeniem sprzedaży doradczej z cross-sellingiem. W tym artykule, krótko rozwinę temat drugi, a sama sprzedaż doradczą opiszę w innym tekście.
Cross-selling to sprzedaż krzyżowa, polegająca na zaoferowaniu jednemu klientowi produktów lub usług powiązanych przy zakupie jednostki podstawowej. Łatwo można znaleźć przykłady w życiu codziennym: do kupionego laptopa proponuje nam się torbę czy myszkę, a np.: do książki zakładkę. Bardzo popularny w handlu internetowym - wyskakujące produkty, które "najczęściej kupowali inni kupujący ten produkt".
Zapomnieliśmy chyba, że jeden przykład taki już od dawna funkcjonuje - gaz ziemny. Zaczynając pracę w branży w roku 2010, nie mogłem oferować nic ponad energię. Szedłem od drzwi do drzwi, od firmy do firmy tylko po to, by zmienili mnożnik na fakturze (bo tym tak naprawdę się trudnimy - wyodrębnieniem dwóch pozycji z obecnej faktury i zastąpienie ich naszym mnożnikiem, innymi liczbami). A w pewnym momencie, oferta poszerzyła się o gaz, który dzisiaj funkcjonuje jako produkt co prawda odrębny, ale bardzo często łączony w tzw. DUAL FUEL-e, czyli kupno obu rodzajów paliwa od jednego sprzedawcy. Uwalniając ten rynek, pominięto kilka błędów z roku 2007 i konsument rozlicza się na podstawie tylko jednej umowy kompleksowej i faktury (swoją drogą, nie potrafię zrozumieć, dlaczego co dziś nie zmieni się tego w energii elektrycznej - to znacząco wpłynęło by na wzrost zmian sprzedawców, bowiem dwie faktury są jednym z najczęstszych wątpliwości i powodów braku zmian). Dziś mało która firma nie sprzedaje obu mediów, co więcej, nie wyobrażam już sobie rynku bez gazu.
Jednakże, branża energetyczna to nie sama zmiana sprzedawcy energii czy gazu! Zaoferować możemy całą masę rozwiązań dla biznesu, poczynając od optymalizacji taryfy i dystrybucji, przez baterie kondensatorów czy oświetlenie LED i OZE, aż po budowę trafostacji czy nawet budynków efektywnych energetycznie. Niektórzy w rozwoju biznesu idą jeszcze dalej, współuczestnicząc w budowie elektrowni (biogazownie) czy klastrach energii. Rozwiązań jest mnóstwo, konkurencja rośnie - ale marże są na przyzwoitym poziomie, stopa zwrotu (nawet z wartością rezydualną i cyklem życia produktów) są na poziomie akceptowalnym.. Wiadomo, nie każda firma ma możliwości techniczne, by zatrudnić pracowników do obsłużenia prac (albo też utrzymywać ich przy jej braku), ale jest sporo rzetelnych i kompetentnych podwykonawców, chętnych do nawiązania współpracy. Rozwój w usługach okołoenergetycznych i szeroko pojętym doradztwie energetycznym byłby dobrze widziany na szerszą skalę, niż ma to miejsce dotychczas - choć sytuacja zmienia się dynamicznie i na plus.
Jak to robić, jak zacząć? Ja pracuję na ankiecie, jednocześnie edukując klientów i informując o zakresie prac, jakie może on ze mną wykonać. Dążę do zbudowania takiej świadomości, aby każda - podkreślam KAŻDA - sprawa związana z szeroko pojęta energetyką była poprzedzona telefonem do mnie, a dopiero później do konkurencji. Uważam, że taki cross-selling przy dzisiejszym rynku i bardzo wymagającym kliencie jest jedyną drogą rozwoju branży. Kto zostanie na starcie, szybko może zniknąć z rynku.
Oczywiście, jak wspomniałem, bardzo ważną jest tutaj kompetencja. Jak w samej sprzedaży energii i gazu wystarczy często znajomość technik sprzedażowych i trochę dobrej woli połączonej z minimalną wiedzą ze szkolenia produktowego, tak wchodząc na tematy doradztwa możemy łatwo się "przejechać". Pamiętajmy, że nasi rozmówcy to często kierownicy, dyrektorzy czy prezesi z dużą wiedzą techniczną i wchodzenie w dyskusję bez znajomości tematu i argumentów może skończyć się spektakularną katastrofą...
Stawiajmy na wiedzę, kompetencje, znajomość tematu i walczmy. Pozyskujmy. Sprzedajmy. Doradzajmy.
mPolska24
