Co znaczy "wybrać dobrze"? Rzecz o sprzedawcach energii.

W swojej codziennej pracy spotykam się z klientami - mniej lub więcej, ale moja główna misja to pozyskiwanie klientów dla firmy energetycznej. W ciągu 8 lat pracy (ależ to zleciało..) udało mi się wyspecjalizować w energetyce, a także nawiązać całkiem ciekawe relacje biznesowe z moimi kontrahentami.

A mamy trudny sprzedażowo rok - ceny mocno w górę, ludzie czekają. A jak nie chcą czekać - to wstrzymuje ich "góra", bowiem wzrost o kilkadziesiat procent może być dla nich ciosem prosto w serce. Nie mam o to pretensji, po części ich rozumiem. Muszą dbać o interes firmy, przeczekali dobry moment zakupowy, więc teraz walczą o każdą złotówkę. "Na pewno spadnie!", "TO MUSI spaść!" czy "Granica bólu już przekroczona!" - otóż nie, nie spadnie (dlaczego, w jednym wpisie wyjaśniałem), a nawet jeśli, to z tak wysokiego pułapu, że zmiana ta nie będzie odczuwalna.

Firmy energetyczne jednak muszą sprzedawać - nie ma sprzedaży, nie ma zysków, wyniki trzeba pokazać, premie dostać.. Ale jak - co zrobić, skoro na rynku dominującym czynnikiem jest cena, i zdecydowana większość czeka? Zadano pytania w gabinetach managementu i zaczęto "myśleć". Myśleli, myśleli.. I wymyślili - oferty "dobre" marketingowo, ale bez realnej wartości materialnej. Ceny indeksowane, transzowe, odwołania do cenników - przykłady można mnożyć, ale po dokładnym przeanalizowaniu oferty, umowy czy OWU to nie wygląda tak pięknie, jak było przedstawione na spotkaniu.

Uwierzcie lub nie, ale część najwierniejszych klientów przesłała mi do przestudiowania dokumenty, od różnych firm. Znajomy prawnik wyłapał dużo mniejszych lub większych "smaczków", ale ja już na etapie przeglądania zauważyłem sporo nieścisłości i bardzo niebezpiecznych zapisów - a pracowałem dla kilku sprzedawców, więc wiem, na co zwracać uwagę :)

Napisałem ten artykuł, by zebrać myśli w jedną całość. Proszę potraktować go jako przewodnik po ofercie i umowie. Pokrótce omówię, na co zwrócić uwagę i o co zapytać, aby w trakcie trwania kontraktu nie było nieprzyjemności. Umowa jest - ponoć - na złe czasy, ale takie dla sprzedawców energii nastały, a tonący potrafi chwycić się każdej brzytwy. Artykuł ten szczególnie dedykuję młodym zakupowcom, zauważam bowiem ich napływ w wielu firmach - a brak doświadczenia może kosztować Waszą firmę krocie.

Oferta i umowa

1. Cena - najważniejszy chyba czynnik, będący pożądaniem większym od niegdysiejszego filmowego tramwaju. Nie będę ukrywał, że tych parę cyfr w odpowiedniej konfiguracji potrafi otworzyć drogę do rozmów. Pytanie tylko, czy nie za bardzo na nią patrzymy? To zostawiam pole do szerszej dyskusji, jednak najważniejszą kwestią jest, ile przedstawiona cena ma kruczków. Wiele firm przedstawia ją jako końcową, po czym widzimy w OWU czy umowie gwiazdki (czasem już w samej ofercie). Uściślijmy - cena energii elektrycznej zawierać powinna następujące składniki:

• energię czarną;
• certyfikaty (na dziś obowiązujące na rok 2019 są: zielony, biały i błękitny);
• akcyzę (o ile firma nie posiada koncesji i nie jest jej płatnikiem);
• koszty bilansowania i niezbilansowania wraz z kosztami władnymi, profilu, etc.

Koniec. Niektórzy mogą mi zarzucić, że powinna dojść marża, ale ten nikt nie wyszczególni, ukryta będzie w kosztach własnych lub kosztach zarządu - czasem nazywa się to "współczynnikiem", sumującym wszystkie ostatnie punkty.

Do tego, cena powinna być objęta Gwarancją Ceny. To jeden, mały zapis, a potrafi dać tak wiele. Wyłącznie spod GC będą zmiany prawa (nowe certyfikaty) i zmiana podatku VAT (choć ona się tyczy ceny brutto, a z firmami rozmawiamy o netto, więc docelowo zmiany te obejmują wszystkich bez wyjątku). Z tymi warunkami nie wygramy, aczkolwiek możemy poprosić o szacunek certyfikatów kogeneracyjnych (żółty, czerwony i fioletowy), choć przedłużenie ich jest na dzień dzisiejszy wątpliwe (lobby kogeneracyjne działa mocno w tym zakresie, a w Ministerstwie Energii zawsze mogą ten pomysł zrealizować), prędzej nowy system wsparcia obciąży dystrybucje (takie jest stanowisko Ministerstwa Energii). Cena nie powinna odnosić się do Cennika, bowiem w przypadku zmiany sprzedawca będzie mógł ją zmienić - chociaż szybciej podniesie niż obniży. W tym miejscu zwrócę też uwagę na fakt, że odbiorcy mający dziś wyliczoną cenę na rok 2019 czy nawet 2020/2021 z certyfikatami kogeneracyjnymi mają prawo zwrócić się o jej korektę - w przypadku nie przedłużenia.

Jeśli ktoś chce wybrać ofertę indeksowaną, proponuję szczegółowo wczytać się we wzory - i policzyć. Matematyki oszukać się nie da, choć słyszałem, że nauka radziecka zna takie przypadki.

W przypadku produktów transzowych czy SPOTowych, doradzam przyjrzenie się punktom dotyczącym współczynników poza energią czarną (np.: współczynnik K w ENEA) oraz informacji, ile mamy dni na decyzję (w SPOT przyjmuje się najczęściej n-1), chociaż oferty te bywają mocno skomplikowane i nie gwarancja ceny jest tu najważniejsza.

2. Okres trwania umowy - te zapisy są ważne bardziej w kontekście umowy terminowej czy bezterminowej. Jeśli umowa kończy się automatycznie - a jest to rozwiązanie najlepsze i najbezpieczniejsze - nie widzę problemu, każdemu to rekomenduje. Umowy mogą mieć nawet 6-miesięczny okres wypowiedzenia, nieraz ze skutkiem na koniec roku - na ten zapis bym się nie godził, bo o tym terminie trzeba pamiętać, a samo URE w tym temacie rekomendowało zmianę zapisów w umowach z konsumentami. Jeśli nie wypowiemy umowy w terminie, może się ona automatycznie przedłużyć na rok ze stawką taryfową (często spotykane). Osobiście, preferują kontrakty roczne, choć w roku obecnym mogę zweryfikować stanowisko.

3. Ważność oferty - dajmy sobie kilka dni na przeanalizowanie dokumentów i porównajmy oferty z konkurencją. Pamiętać należy, że im dłuższa oferta, tym mniej korzystna przez ryzyko kredytowe i giełdowe z nim związane.

3. Odchyły wolumenu - widziałem zapisy, że deklarowany wolumen ma być prawie idealnie zgodny ze stanem faktycznym. Dawano co prawda 10-15 % zapasu, jednak jest wiele ofert bez tego zapisu. Odchyły wiążą się z ryzykiem niezbinansowania, a czym pisałem w cenie. Jeśli oferta ma to ryzyko wliczone, taka propozycja nie powinna się pojawić. Stanowczo odradzam, bowiem jedna awaria czy braki w zasilaniu (wina OSD, ale to nie najczęściej interesuje sprzedawcy) albo dodatkowe zamówienie od klienta zmienią budżet zakupu mediów. Wspomnę tylko, że cena poniżej/powyżej zamówionego zużycia jest najczęściej ceną taryfową według Taryfy Sprzedawcy.

4. Możliwość dodania/odjęcia PPE - jeśli planujemy rozwój firmy lub przeniesienie zakładu, warto dodać zapis o możliwości zmiany ilości liczników. Zdecydowana większość nie robi z tym problemu, ale zadbajmy o to, by mieć "furtkę" na tą samą cenę.

5. Oświadczenie o przyjęciu oferty - gwarancja, że sprzedawca podpisze z nami umowę w załączonych w ofercie warunkach. Niektóre firmy takiego druku nie mają, a warto - papier przyjmie wszystko.

Rzecz niezwykle istotna: przed przyjęciem oferty KONIECZNIE zapoznajmy się z umową i OWU do oferty/umowy!

O co pytać?

Stare porzekadło głosi, że kto pyta - nie błądzi. Im więcej pytań zadamy przed przyjęciem oferty, tym mniejsze będzie zdziwienie później i tym spokojnie spać będziemy. Proszę nie zrozumieć mnie źle, bardzo cenię małych sprzedawców, ale dziwnie wygląda wielomilionowy kontakt, zawierany przez spółkę z o.o. z kapitałem 100 000 złotych polskich..

"Jaki jest kapitał zakładowy firmy?" - Firmy odpowiadają do wielkości kapitału zakładowego w przypadku upadłości. Im większy kapitał, tym większe bezpieczeństwo.

"Kto jest Waszym POB?" - POB to Podmiot Odpowiadający za Bilansowanie. Firma może sama się bilansować przez dział tradingu, ale może też zlecić usługę na zewnątrz. Ważna kwestia, bowiem w historii było kilka upadków firm przez utratę POB - jeden całkiem niedawno.

"Czy mają Państwo ubezpiecznie i Gwarancję Bankową?" - ubezpiecznie jest rzeczą ważną, często to warunek konieczny do podpisania umowy z instytucjami publicznymi - wymogi Prawa Zamówień Publicznych. Znam przypadki, gdzie prawnicy firmy odradzili podpisanie z kimś umowy przez brak jednego i drugiego. Pamiętajmy jednak, że nie muszę występować razem, zazwyczaj wystarczy jedno z nich.

"Kto będzie sprzedawcą rezerwowym w razie upadku firmy"? - musimy wiedzieć, z kim (ewentualnie!) rozmawiać w przypadku zamknięcia bankructwa czy utraty POB przez sprzedawcę.

"Reprezentują Państwo firmę bezpośrednio czy są agentem/partnerem?" - znam firmy rozmawiające tylko z bezpośrednimi pracownikami sprzedawcy, bowiem szybciej porozumieją się odnośnie np.: zmian w umowie.

"Czy mają Państwo jakieś referencje?" - mile widziane, pokazują bowiem, czy firma jest rzetelnym i uczciwym "graczem".

"Na ile elastyczna jest umowa?" - jeśli ktoś poinformuje nas, że do umowy nie można wprowadzić zmian, powinna zapalić nam się lampka.

Oczywiście, pytań można (trzeba?) zadać więcej - napisałem o rzeczach często zapomnianych, a bardzo istotnych. Jeśli według czytającego coś należy dopisać jako MUST BE, uprzejmie proszę o komentarz :)